De digitaliserende klant zal minder vaak via de voordeur het advieskantoor binnenlopen. De adviseur doet er dan ook goed aan om het digitale domein te verkennen en ook bereikbaar te zijn voor de klant die via de digitale snelweg bij hem komt voorrijden. Dat zegt Douwe van Zelm, directeur van TotalWebBoost, in de nieuwe e-InFinance.
Wekelijks reageren een kleine 2.000 hypotheekleads via een van de websites van TotalWebBoost, beheerder van Starterslening.nl, Startershypotheek.com en Hypotheekberekenen.nl. Behalve voor de koopstarter worden hypotheekleads voor doorstromers, oversluiters en zelfstandigen gegenereerd. Dit aanbod wordt de komende tijd verder uitgebouwd. Van Zelm: “Als generator van hypotheekleads merken wij dat het landschap voor de hypotheekadviseur verandert. De vraag naar leads stijgt, meer adviseurs hebben niet meer vanzelfsprekend voldoende aanbod van nieuwe klanten en zoekt naar alternatieven.”
Conversiegraad
De opvolging van een lead is iets wat een adviseur onder de knie moet krijgen. Hij moet zich daarbij niet laten afschrikken door de lagere conversiegraad van internetleads. Die ligt lager dan leads die uit zijn eigen netwerk komen. Van Zelm: “Onze ervaring is dat van de tien leads die door ons worden aangeleverd, de adviseur ongeveer drie tot vier afspraken maakt. Via deze afspraken worden een à twee leads uiteindelijk ook klant. Gemiddeld zijn er ongeveer tien leads nodig om één hypotheek af te sluiten. Een adviseur die zich goed heeft verdiept in leadopvolging, en dit geregeld doet, heeft hiervoor zeven leads nodig.“
De digitale klant laat zijn gegevens vaak op meerdere websites achter, dus een snelle opvolging is noodzakelijk. Kantoren die zelf niet zijn ingericht om een goede leadverwerking te verzorgen, kunnen gebruikmaken van de diensten van het afsprakenbureau. Dat volgt de binnengekomen hypotheekleads namens de adviseur op en zet de gemaakte afspraken in zijn agenda.
Lees hier gratis het volledige interview met Douwe van Zelm in de nieuwe e-InFinance.
