Wat is nu dé sleutel tot succes voor de hypotheekprofessional? Voor het antwoord op die vraag waren vele financieel adviseurs op donderdag 10 oktober aanwezig op HypoVak, in de Midden Nederland Hallen te Barneveld. Tijdens het ochtendprogramma kregen zij van de AFM tips voor een goed hypotheekadvies en werden ze bijgepraat over de digitale mogelijkheden van de toekomst voor de adviesbranche.
“Met ruim 1.300 bezoekers kunnen we wel spreken van weer een succesvolle editie van HypoVak”, aldus Tim Chengadu, Business Director van organisator InFinance. “En er heerste bovendien een goede sfeer. Daar zijn we echt blij mee. HypoVak is dit jaar ook een door SEH geaccrediteerd event. Door het bezoeken van onze kennissessies kunnen adviseurs drie SEH PE (B)-punten verdienen.”
Adviseurs struinden deze donderdag naar hartenlust rond in een goedgevulde beursvloer vol aanbieders en netwerken met concullega’s. Verdieping kon worden gezocht tijdens vijftien masterclasses. Het plenaire programma, onder leiding van dagvoorzitter Donatello Piras, stond vol met interessante sessies waar de hypotheekprofessional echt wat aan heeft.
De succesvolle adviseur beschikt over een kansrijk en toekomstbestendig businessmodel. Maar hoe bereik je die? Het thema van HypoVak was dan ook ‘Dé sleutel tot succes’.
AFM: adviseur op weg naar een 7
De AFM heeft uitgebreid onderzoek gedaan naar de kwaliteit van hypotheekadvies op basis van zestig adviesdossiers. Tijdens HypoVak kregen bezoekers de primeur: de resultaten van het onderzoek werden hier als eerste gedeeld met de branche door Natalie Aartsen, Hoofd toezicht op Lenen, Sparen en Retailbeleggen bij de AFM. De conclusie: Er zijn veel advieskantoren die het goed doen en ook een aantal die nog wat kunnen verbeteren.
Natalie Aartsen
“Het zijn turbulente tijden op de woningmarkt en we realiseren dat er veel op u af komt”, aldus Aartsen. “De klant heeft u meer dan ooit nodig. Het mooie is dat adviseurs over het algemeen nog steeds bevlogen zijn. Als het gaat om relevante ontwikkelingen is het thema ‘verduurzaming’ een mooi voorbeeld. In 2023 werd dit onderwerp nog vrij globaal besproken door adviseurs tijdens het adviesgesprek, maar in 2024 worden die gesprekken veel actiever gevoerd.”
Toch zijn er zeker ook verbeterpunten te melden en wel op drie vlakken:
- Oriëntatiefase
Vanwege de turbulente woningmarkt moeten klanten snel bieden en zijn ze vooral op zoek naar het maximale leenbedrag. Aartsen: “Maar dan moet er ook op gewezen worden dat dit niet altijd het meest passende bedrag is voor de klant. Dat kan op bepaalde vlakken beter, maar we zagen ook goede voorbeelden. Sommige adviseurs geven klanten vragen mee waar ze thuis over kunnen nadenken: wat gaat er gebeuren bij overlijden of arbeidsongeschiktheid?” - Gesprek met de klant
Het inwinnen van voldoende informatie is belangrijk, maar gebeurt niet altijd door adviseurs. Aartsen: “Vaak zien we gestandaardiseerde vragenlijsten met gesloten vragen en sturend naar een bepaalde richting. Ons advies: vraag door over de door de klant aangeleverde informatie om te voorkomen dat verkeerde conclusies worden getrokken. En vraag ook door als je tegenstrijdige antwoorden krijgt van je klanten. Bijvoorbeeld als een koppel aangeeft wel in het huis te willen blijven wonen bij het overlijden van één van de twee, maar tegelijkertijd geen ORV wil afsluiten. En als er onzekerheden zijn: leg dit goed vast.” - Rol adviseur
Onafhankelijk en kritisch adviseren is belangrijk. De AFM ziet dat de wens van de klant vaak het uitgangspunt is. “Maar dit is niet in het belang van de klant.”
Ook laat de duidelijkheid van het adviesrapport na afloop nog wel eens te wensen over. Aartsen: “De klant moet kunnen teruglezen en begrijpen hoe traject tot stand is gekomen en waarom bepaalde keuzes zijn gemaakt. Adviesrapporten zijn in de praktijk soms niet begrijpelijk, te lang of te kort. Alleen tabellen tonen uit de adviessoftware zonder toelichting is niet goed.”
Ondanks de verbeterpunten is Aartsen al met al niet ontevreden over de kwaliteit van het advies. Is daar ook een cijfer aan te verbinden? “De adviseur zit boven de 6 en is op weg naar een 7.”
Voor nu houdt de toezichthouder het bij het benoemen van aandachtspunten en wordt er niet gehandhaafd. De AFM gaat de kwaliteit van het advies in de toekomst wel vaker onderzoeken.
Experimenteer met digitale mogelijkheden
De digitale ontwikkelingen rond tech gaan snel. Welke invloed heeft dit op de adviespraktijk? Tijd voor een update van Menno Lanting, expert op het gebied van de impact van digitalisering op onze manier van werken.
Menno Lanting
Met een beetje fröbelen heeft Lanting een digitale AI-hypotheekadviseur in elkaar geknutseld. Je kunt hem (of haar) mondeling vragen stellen. De ‘adviseur’ reageert niet alleen op de vragen, maar ook op gezichtsuitdrukkingen van de klant. Kijk je onzeker, dan vraagt de adviseur of er nog iets onduidelijk is voor je. En wat betreft de kwaliteit van de antwoorden: “Hoe beter je het systeem voedt, hoe beter het resultaat is.”
Kan dit de mens gaan vervangen? Nu misschien nog niet, maar de ontwikkelingen gaan snel. Over vijf jaar kun je een AI-tool niet meer onderscheiden van een echt mens. Lanting wil maar zeggen: “Denk niet ‘dat gaat nooit gebeuren’, want dan gebeurt het vaak wel. De kinderen van nu vinden het al heel normaal om met een computer te praten. Dat zijn de klanten van de toekomst.”
Veel adviseurs en advieskantoren zijn nog ‘digitale dinosauriërs met een mindset afkomstig uit de 20e eeuw’. Hoe zou je je organisatie invullen als je in de 21e eeuw zou zijn begonnen, zo houdt Lanting het publiek een spiegel voor. Waarschijnlijk heel anders.
Zijn boodschap: “Experimenteer met alle digitale mogelijkheden voor je kantoor. Die zijn nu al veel toegankelijker dan dat ze een aantal jaren geleden waren. Laat dit vooral niet doen door een duur adviesbureau, maar door een jong iemand, die ‘digitaal opgegroeid’ is.”
